Rohkene hinnoitella kannattavasti

Miksi kannattaa pyytää kunnon hintaa?

Kun sain vauvani syliin ensimmäisen kerran, lupasin olla hänelle läsnä elämässä niin paljon kuin hän vain tarvitsee. Tämä on suurin motivaationi olla yrittäjä. Vapaus valita omat työaikani ja -paikkani. Olla lohduttava ja parantava syli, kun päiväkodista soitetaan kesken päivän, että on sattunut haaveri. Leikkiä iltaisin lapseni kanssa mitä mielikuvituksellisimpia leikkejä, lukea iltasatu lämpimän peiton alla, ja muiskauttaa hänen poskelleen lempeä hyvän yön suukko.

Vuodet vierivät ja vauvasta on kasvanut ihana pieni poika. Vielä jokusen vuoden saan olla hänen tärkein tukipylväänsä, ennen kuin kavereista tulee hänelle toinen perhe. Monille äitiys on syy laittaa omat unelmat sivuun, mutta minulle se on suurin syy panostaa niihin. Olen niin kiitollinen, että olen saanut olla läsnä hänen elämässään niin tiiviisti nämä ensimmäiset vuodet!

Oman yritystoimintani lähtökohta ei siis ole tienata niin paljon rahaa kuin mahdollista. Raha ei ole tärkein asia, mutta se mahdollistaa vapauden, mikä taas on tärkein arvoni elämässä.

Nyt saatat miettiä, miten ihmeessä raha tuo lisää vapautta. Eikös se juuri ole toisin päin, eli mitä enemmän työskentelet, sitä enemmän tienaat!?

Tuntihinnoittelu vs. arvopohjainen hinnoittelu

Jos laskutat asiakkaitasi pelkästään tuntiveloituksella, on totta, että mitä enemmän työskentelet, sitä enemmän tienaat. Aivan niin kuin olisit palkansaajana yrityksessä. Sielläkin mitä enemmän ylitöitä teet sitä isompi seuraavan kuun tilisi on. Mutta tämä johtaa siihen, että voit sanoa hyvästit kaikelle vapaa-ajallesi, lapsillesi, perheellesi ja lopulta myös (mielen)terveydellesi. Kun taas laitat löysää kalenteriisi ja nautit vapaa-ajastasi, niin rahantulo tyssää siihen.

Totta kai repertuaarissasi voi olla myös jokin tuntiveloitteinen palvelu, mutta mieluiten vain yksi, joka ei ole pääpalvelusi. Tuntihinnoittelun sijaan kannustan muokkaamaan palvelusi arvopohjaiseksi, josta on hyötyä niin sinulle yrittäjänä kuin asiakkaallesikin. Arvopohjaisen hinnoittelun hyöty liittyy juuri arvoon, jota annat asiakkaallesi. Palvelustasi saama hyöty on jotain niin merkittävää, että vain sillä on väliä, ei palveluun käytetystä ajasta.

Jos palvelusi on esimerkiksi pidempiaikainen valmennus tai kurssi, mikä kestää esim. 5 viikkoa, pystyy hinnan miettimään asiakkaan saaman hyödyn mukaan, eikä sen mukaan paljonko käytät tunneissa aikaa asiakkaidesi kanssa. Tällaisella palvelumallilla pystyt saamaan enemmän rahaa sekä vapaa-aikaa kuukaudessa.

Hammaslääkärin käyttäminen esimerkkinä ei täysin istu tarkoittamaani arvopohjaiseen palvelumalliesimerkkiin, mutta se on sen verran helppo ja ymmärrettävä esimerkki, eikä ole täysin tuntiveloitteinenkaan palvelumalli, niin otan sen tähän. Vaikka hammaslääkäri varaa potilailleen tietyn verran aikaa esim. hampaan paikkausta varten, niin sekä hammaslääkäri että suu auki oleva asiakas ovat varmasti kumpainenkin tyytyväisiä, mitä nopeampaa homman saa hoidettua.

Lopputulos on arvopohjaisessa palvelussa se kaikkein tärkein asia, ei lopputuloksen saavuttamiseen käytetty aika. Arvopohjaisen palvelun hinnoittelu on myös helpompaa kuin tuntipohjaisen, koska hintahaarukka siinä voi olla melkeinpä mitä vaan kehtaat pyytää.

Halpa hinta vs. premium hinta

Toinen asia onkin kehtaatko pyytää palvelustasi kunnon hintaa? Sellaista hintaa, mikä mahdollistaa lisäämään vapaa-aikaa viikkoosi.

Juttelin tässä taannoin erään yrittäjän kanssa, kun hän ei ollut ihan tyytyväinen asettamiinsa hintoihin. Kysyin häneltä mikä estää häntä pyytämästä palveluistaan sellaista hintaa mitä hän oikeasti sydämessään haluaisi, niin hän vastasi: “Olen liian kiltti, enkä kehtaa pyytää ihanilta asiakkailtani enempää.”

Ymmärrän häntä täysin, sillä kiltin tytön syndrooma roikkuu myös minun mukana välillä vahvasti, vaikka olenkin saanut sitä lievennettyä viimeisen vuoden aikana hurjasti. Miellyttämisen halu kumpuaa lapsuudesta saakka, jolloin roolini oli olla mahdollisimman kiltti ja hiljaa. Saan kuulla välillä vieläkin tarinoita siitä, kuinka helppo lapsi olin. Tämän roolin avulla sain perheessäni hyväksyntää, mutta joka paikassa muualla, koulussa ja uusiin ihmisiin tutustumisessa, se on ollut vain haitaksi.

Jos ajattelet, että on olla kilttiä pyytämättä asiakkaalta rahaa palveluasi eli apuasi vastaan, niin kuinka paljon luulet asiakkaan arvostavan sinua ja palveluasi? Ja sitä paitsi, onko se kilttiä sinua itseäsi kohtaan.

Tosiasia on se, että vain harva arvostaa mitään ilmaista. Ja nyt en puhu naapurien tai ystävien auttamisesta, jossa ilmaista apua arvostetaan todella paljon, vaan yritystoiminnasta. Kun hinta hieman kirpaisee asiakasta, hän kokee palvelun arvokkaampana, ja riippuen palvelusta, hän myös sitoutuu ja keskittyy lopputulokseen paremmin.

Helpoin miettiä asiaa konkreettisen tuotteen kannalta; kun ostat 10€:n ja 200€:n aurinkolasit, kumpia et varmasti anna lapsesi pukuleikkeihin? Niinpä, todennäköisesti pidät ne kalliimmat visusti omassa tallessasi.

Pyytämällä palvelustasi enemmän rahaa, saat parempia asiakkaita, koska he ovat niitä, jotka kunnioittavat rahaa ja sitoutuvat palveluusi enemmän. He ovat myös niitä, jotka ottavat vastuun omasta tekemisestään ja ovat valmiita myös tekemään asioita haluamansa lopputuloksen saavuttamiseksi.

Mitä asiakas tarkoittaa, kun hän valittaa palveluasi liian kalliiksi?

Olet varmasti joskus kuullut narinaa liian korkeista hinnoistasi. Ja jos et ole kuullut, niin silloin ainakin tiedät hintojesi olevan aivan liian matalat.
Homman nimihän on se, että oli hintasi mikä tahansa, matalampi tai korkeampi, niin aina löytyy ihmisiä, joille hinta on ja ei ole sopiva.

Olet varmasti kirkastanut kohderyhmäsi ja todennut, että palvelusi ei ole tarkoitettu kaikille, vaan ainoastaan tietylle porukalle. Hinnoittelu liittyy vahvasti tähän; hintasi tulisi olla mietitty kohderyhmäsi mukaan.

Oman kokemukseni mukaan on kuitenkin yksi syy ylitse muiden, miksi joku kauhistelee korkeita hintoja. Ja se on se, että henkilö ei ole tottunut käyttämään suuria summia rahaa itseensä. Hän vähättelee itseänsä eikä uskalla edes unelmoida mistään hyvästä, mikä saattaisi jopa muuttaa hänen elämänsä suunnan. Hän kokee, ettei ole ansainnut sitä.

Ei tarvitse mennä kuin Facebookin yrittäjäryhmiin katsomaan keskusteluja hinnoista ja hinnoittelusta, niin huomaa miten paljon ihmisillä on rajoittavia uskomuksia. Ja yhteistä näille valittajille on se, että he eivät usko menestykseen tai parempaan elämään omalla kohdallaan. He jumittavat itse samassa vanhassa olemisen tilassa ja pitävät totuutena etteivät voi tehdä asioita eri tavalla kuin mitä on totuttu.

Oletko sinä huomannut rajoittavia uskomuksia itselläsi rahan käyttöön tai itseesi liittyen? Missä tilanteissa huomaat itse kauhistelevasi korkeita hintoja? Laita minulle sähköpostia [email protected] tai laita viestiä Instagramissa, niin autan mielelläni purkamaan näitä uskomuksia. Älä anna niiden olla menestyksesi esteenä.

💚 Anne